不大介意别人说我是去面割韭菜的，也不多就200，试电商运试官说至少我能帮你解决你目前的营助运营问题，能解决你的理岗燃眉之急，我想这并不算多，位但问对以目前来看，没接口碑还是触过一直都是很不错的，至少没有人攻击我，想从学起至于学习方法，基础解该最下方有我一些回答，面的理都是去面小白文，很硬核，试电商运试官说学透了一般月薪10K不是营助运营很难的事情！感兴趣的理岗可以往下拉！

切入正题————————————

一般来说，位但问对一个面试官能问到小白这种问题就是一个极其不负责任的，一个什么都不懂得小白能给你说出一个什么大道理，难不成你指望人人都是曹冲会称象？

那我就跟你说一下这个道理！

运营的理解，它的本质就是流量管理，对流量精确地把控，先引流后转化，最后再基于一个产品和他的适用人群进行定位，之后通过定价和推广来切入市场！

这个明白了吗？

在多说点那就是

当你能用逆向思维来带入消费者心理搭建一个合适的购物场景，那么，你已经算是一个合格的运营！

电商的本质是一个商业行为，商业行为是以营利为目的的行为，商业行为的营利性主要应从行为的目标来考察，而不在于行为的结果，行为结果是否盈利不能成为判断商事行为成立与否的依据

而从盈利最初的角度，是要通过一个产品的成本，再通过市调来找出一个合适的价格切入点及符合产品核心的人群通过视觉及利益点进群人群圈选并放大这个结果

关于淘系电商入知乎这么久，能说的，能做的，能写的已经全部写完，肚里墨水有限，电商本身就是个很纯粹的事情，也不必把他复杂化，不要一味地追求所谓的技术和黑科技，用心的研究你的产品和你的人群，往往这样的结果并不会差

现在已经不能单单去追求所谓的技术或者所谓的技能，至于所谓的推广，等你每天花费千左右的金额再不断的进行一个优化和复盘，你就会觉得，付费也就这么回事

你所要学习的是分析消费者的心理，你的产品对比市场有没有优势，带入消费者心里，我为什么要买你的产品，你这个产品值不值得买，或者说值不值这个价，买家在买这个产品他的心理活动是怎样的，我应该如何通过视觉及这个产品的卖点来提炼出打消买家所担心的核心需求呢？

等你能把我这个话给消化掉，我相信，你会觉得，电商这个行业，遍地都是钱，你会发现，钱真的是太好赚了！

5K的运营研究技术，10K的运营研究消费者心理，20K的运营研究战略方向及风控处理，50K的运营研究品牌缔造和溢价，题主准备往哪个方向发展？

电商这个岗位是需要不断的用钱来充实自己，需要用时间来沉淀自己的经验，磨刀不误砍柴工，步子得一步一步走，电商没有速成，步子跨得太大容易扯着蛋！

运营有四步

1：你的选品

2：你的定位

3：你的推广

4：你的买家体验

选品流程如下！！！

1：找出市场容量并不大的类目，销量第一收货人数在1K左右

2：找出客单价在50以上的产品

3：找出利润尽量高于40%以上的产品

4：推广PPC尽量在2元以内的产品

5：转化率尽量在10%以上的产品

6：最好高复购

7：尽量是小标品类目

8：商城占比超过55%尽量C店就不要去碰

选品如下

再这样三级类目以下，你慢慢去筛选，你肯定会找出一个符合我所说的产品，尽管时间会比较长！



第二种选品方式如下

主打关键词，例如螺丝，这本身是个市场很大的类目，如下图！

但是，我们反过来看呢，购买这些螺丝的通常带有很强的目的性，主打一个功能！如下

他的销量第一也只有400+人收货，大概在700人付款左右，日均出单23单左右，客单价120元，
23*120=2760元！ 这种类目，做起来有难度吗？我想并没有，就算你纯刷上去，一单不出，我想你也花不了几个钱！

有时候选品可以主打某个关键词的功能，这样的话细分一下淘宝的市场还是有很多的蓝海，当然，这些通常是需要建立在供应链的前提下，这些题主要经常和厂子打好关系！


至于题主需要学的第二步就是你需要学会视觉及卖点提炼！

1：问大家

2：差评

3：同行文案

4：视觉差异化

我卖的是绿植盆栽，问大家通常会问一些，养死怎么办，北方好不好养活，快递时间长了被闷死怎么办之类的话题！

完全可以，养死包赔，顺丰包邮，没几个钱，转化率和点击率都有质的变化！

你要找出的产品的功能是哪些，如果是通货，你需要做的是照抄通货，我们创新可能创不过人家，但是！我们抄总能抄的更狠一些，模仿并超越！在一些细节上打败他们，做的比他们更花哨！

例如，你卖的是这个防盗螺丝整个市面上都是产品的实拍图，那题主可不可以做一个场景图，通过图片的方式让消费者知道，你的产品防盗是如何优秀的呢？

再比如，一个知友问我的问题，他的图片怎样才能超过同行的点击率呢？

我们可以看到，放的通常都是矿泉水瓶，5瓶装，想要更多的点击率，消费者通常想的是，你这个储物能力到底有多强，动动小脑袋，你会发现，我们能不能用稍小一些的矿泉水瓶放个6瓶或者7瓶呢，在感官上对消费者造成视觉刺激及冲击力，这就是一个点，在配上文案，7瓶矿泉水，把这几个字写的大点，用爆炸的文字或者效果对消费者造成视觉和感官的刺激，他的点击率，我想不会差的，毕竟，我买你的储物格，我就是想要你优秀，大大大！！！！


2：你的定位

1：分析整个外部环境，确定我们的竞争对手是谁？竞争对手的价值是什么？我们的顾客是谁？顾客的价值是什么？从用户的心智中寻找定位，从定位中切入市场，从顾客的价值与需求来对市场进行压制，从而有限的心智决定了经营方式已从顾客导向地精为竞争导向！

2：避开竞争对手在顾客心智中的强势，或是利用强势中蕴含的弱点，确立品牌的优势地位，这就好比，扬长避短，我们避开竞争对手最大的优势，很明显我们不如他，但是他的产品总是会有弱点，我们需要从他的弱点中不断地去蚕食他的市场份额，慢慢的爬楼梯，越爬越高！



3：买家体验感

这就涉及到买家体验感和你的DSR有直接强关联，我们知道，即使你的定位再优秀，你的图片及视觉再好，但是你的产品本身是不大健康的，你这个产品的存货周期也不会很长，商品的DSR直接影响了你的产品存货周期，我们要知道，一个合适的运营只是基于一个产品和一个合适的资金对他进行推广，我们运营的本质是尽量要用100元花出200元的效果，但是实际上还是需要从产品本身出发，产品是地基，一定要打好！！！


4：推广

从0-1帮你们分析一个产品吧，希望你们看到我的文章，也可以用我的角度来分析产品，分析他的人群和定位
我主做类目是鲜花速递类目，偏向于盆栽花卉，找到了一款产品，给大家分析一下！

淘宝搜索：矾根 按销量排序

我主做天猫对标的只能是23名天猫店

接下来我们分析产品

他们的售价分别是9.9元6.9元

第二步
看他们的热销SKU

第二家店铺SKU如下

第三家SKU如下

再来看下他们的客单价及流量来源

从这几图可以得知

1：优栽旗舰店客单价50元左右，转化率3.4%左右，搜索占比23%左右，总访客在700-800左右，直通车流量占比34%，最大成交SKU-人均8盆装-SKU-带盆栽好 颜色分类：矾根 随机8颗 不同品种+简易盆售价69.8元

成本3.4元一盆，算一下成本8*3.4+1元包装+4元快递=32.2元总成本 69.8-32.2元=37.6元

毛利率大概53%左右，相当高！

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2：多沫旗舰店客单价在30元左右，转化率在2%-3%以内徘徊，搜索占比23%左右，总访客在400-800左右，直通车流量暂无最大成交SKU-特价1颗【9CM盆栽】随机+简易盆

涉及到多件购买，客单价30左右，人均5盆左右，我们来算一下成本


成本3.4元一盆，3.4*5+1元包装+4元快递费=22.5元， 利润只有7.5元，毛利率25%，考虑到其他高客单的种类，因此把他的毛利提高到30%



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上面两家的毛利及毛利率已经计算完成，剩下的就是一些具体的纯利润计算

1：优栽旗舰店毛利53%左右，昨日成交1158元，1158*53%=613元利润，直通车昨日访客235人，PPC0.8元左右，通过后期拖价可达到0.5元左右算一下直通车的花费，235*0.5=118元

613-118元=495元纯利润

495/昨日总成交1158元=纯利率42.7% 相当惊人！

2：多沫旗舰店无直通车付费，整体毛利在30%可以理解为纯利润 ，昨日售价470元，470*30%=141元纯利润

所以，排名基本相同，他们的转化率及客单价还有毛利润差异如此大的原因是哪些呢？

看到差别了吗？

图片缺乏根本性的美感！整体缺乏竞争度

本想着用低价引流，发现人家就冲着你的低价来的，就不想买其他的，毛利率严重降低


此条各位明白了吗？

1：视觉因素，视觉可提高消费者转化率

2：不要一味地追求低价引流，这已经是N多年前的玩法，你低价引流人家往往关注的点只是你的价格，那这样会无限的拉低你的客单价及坑产值！！！

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从中我们可以完全了解他们的打法，接下来分析市场及具体操作！！！

市场是在2月份呈逐渐增长的趋势，需提前一个月时间 布局，今年除夕是在1.31日，快递停止揽收时间是1.20日左右，在1.10日左右开始操作！

接下来我们分析具体打品思路


做主图你需要市调的是，买家所需要的核心需求及产品的劣点

买家所需要的核心需求无非以下几点

1：成活率

2：生不生虫

3：容不容易死

4：哪个品种好看

5：花苗大小

6：物流问题

总结以上几点，这是买家所需求的核心卖点，但是我并没有在其他家的主图或者详情上面有体现出来，这就造成了产品的转化率极其拉胯！


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主图文案可如下编辑

1：养死包赔

2：顺丰包邮

3：极品大苗（请在苗的基础上标注他的尺寸）就算不大，你也要说大！

这样，你的主图点击率和你的转化率会有明显的提高！！！


主图拍摄及摆放位置！

我们先看下市场的主图是怎样的！

丑不丑！！！，俗不俗！！！！烂不烂！！！

那我们能不能按照这样的方式来进行主图制作呢？

是不是在视觉上就观感就不一样了？

在这个图片的基础上加上文案

1：养死包赔

2：顺丰包邮

3：极品大苗，基地直发

这样会不会适合一点呢？？？

详情着重描述你的卖点！但不要忘记，花卉类目重要的是视觉感官的享受，你需要在你的产品基础上加入一些场景图，各类摆放的场景！！！记住我这一点，我这就不放图了，你们自己想象！



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图片的问题解决了，那么我们再来看SKU的情况，应该怎样合理的运用SKU的方式提高客单价和你的产出能力！

我们来看下其他家

丑不丑，俗不俗，烂不烂？？？我就想问？

那，能不能这样搭配呢？

1：目前矾根的市场主要是以简易盆为主，SKU搭配毫无美感可言，市面上没有一家形成一个规模化运营的手法，但是利润极其之高！

2：SKU可送至专业美工拍摄，美感必须达到，精细化，小清新式的！

3：SKU可用单盆装铺设一个，各类都有（主要目的是让消费者知道，我们有什么产品）

4：可用组合装式的搭配一个以高客单为主，省去了快递费，毛利率减少，但是客单价提高，坑产上去了，利润也就多了，可搭配3盆，5盆，8盆，13盆等等

5：可搭配组合式5盆装自选，8盆装自选，15盆装自选（极大的提高转化率）单盆均价降低，但是坑产值变高，利润也高

6：可在高客单中，选择一个适中的SKU排序进行提高坑产客单价，例：8盆装通常是矾根的买家消费最多的一个SKU，我们可以吧这个SKU调整到第一位，并且在SKU中，写上[掌柜推荐] 或者 [70%买家选择] 及 [店内热销]来提高这个SKU的转化率及提高你的整体坑产！
不要小瞧这几个字，这往往能提高你的客单价20-30%左右，这是十分惊人的！，让然你的组合装的优势必须是一个单盆均价少于单盆的价格，让买家知道你有让利的情况，这个时候就可以在SKU图片写上，单盆均价XXX

SKU的排序及溢价的情况已经完全OK



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接下来SKU的图片美感搭配及溢价的产品根本性的优化情况！

这是他们选择的一些简易盆，这种都是一些花农在基地养殖的原生盆，丑不丑，是吧，既然你已经往高客单价，整体美感的方式去进行一个做品，你的产品必须能够达到你的价格让消费者知道，你这个东西值这个价！！

我们做品及市调的时候我们作为一个运营，我们需要思考的是，我这个产品值不值得买，这个价格，我得产品够不够格！

那我们就可以用这种盆！！

不要被我上面的图片误导！例子就是下面的图片



你需要做的是：了解本质，通过本质来解决

这种图片是以桌面形式的盆栽为主，而矾根他是往往是以地栽的形式，我们就可以用下图的加仑盆！

此条链接全部以用这个加仑盆为主，主打高端市场，成本+2元


那么接下来就是完整的打品思路！


我们打品第一个考虑的是你的市场容量及搜索热度

整个市场的关于矾根的精准词及搜索量是569人，现在是大盘的最低时间，热度最高可提高2-3倍，我们取中2.5倍，大盘最高的单日搜索量是在1400人左右！

这里提几个点

1：C店不要做商城占比超过55%的

2：尽量挑选毛利率在50%以上的产品

3：客单价尽量在30以上，不然你的后期推广很难支撑你的整体产品带来盈利

4：直通车推广的PPC尽可能的低，我们就可以用最少的推广来获得最高的投产

此商品为极品蓝海市场！！！！



标题组合如下

1：使用你产品的精准核心词为主，以长尾词和修饰词为辅，尽量组成30个完整的标题

2：如不够30个字，请用竞品的最近30天超高的一些其他的关键词，如：蕨类植物等附加词！

标题词语是否能够组成一个完整的词语呢，怎么测试我教你如下图！！

把你的标题复制下来，通过天猫的搜索端，最后加上一些字母或者数字，让系统识别不出你所想搜索的产品，系统自然就会把你的标题分解成以词语为主！最后查看你的关键词是否设置错误！！！


接下来剩下了打品阶段

我前期从不做一些非搜之类的，我做品前期从来只是一个关键词搜索

可以看到此类天猫的支付人数最高是在20-35以内

我们前期可操作为

1：2单

2：5单

3：8单

4：10单


在这里我要提醒一下大家，通常此等小类目，他的容量有限看，关键词的权重也有限，前期务必狠刷

1-3天左右，主刷全标题或者半标题，能搜到你的产品最短的词语即可，越短越好，关键词必须包含产品的核心词，通常在第三天左右会有一个真实流量反馈，第一波流量务必要把握住，铜鼓进来的真实搜索词，把递增的单量放到符合产品的精准词上面进行递增，稳定转化率！

有条件的同学可以自己组建鱼塘，通过货返的形式来操作，这样的话，买家秀及回款速度极其快速！

关键词权重分三个点！！！

1：关键词点击量

2：关键词成交量

3：成交时间

通过自由鱼塘完全可操作同省刷手，进行第二天的买家秀回评及成交时间把控，更能极大的缓解你的流水资金压力！！！

做品的时候请注意一点！！做品最简单的就是模仿并超越，你超越的并不仅仅是他的转化率，请注意以下几点！！！

1：进行关键词转化率把控，尽量做到每个符合产品的精准关键词都有成交，合理的分配单量

2：进行转化率压制，细分到每个词！

3：进行一个客单价压制（不要被抖音的那些所谓导师所迷惑，刷坑产，七天达到竞品坑产）

4：进行一个转化渠道的压制，只需要注意这几个。手淘搜索流量，我的淘宝，购物车流量进行一个转化率及客单价的压制即可！！


接下来继续讲

进行到第三天的时候，你的产品有真实流量进店，但是你的买家秀和评价在第二天就已经完成，这个时候真实的消费者会有可能的下单，尽量引导下单，提高真实的单量，这就是为什么早做买家秀的优点之处！！

通过5-10天左右的单量递增，你的真实成交也在不断的递增，买家秀和评价是越来越多了，这个时候，只要你的真实买家数量变多，我们就要降低你的刷单数量，但是你必须要保持你的单量是每天都在增长的，这点也要注意！！！


如果你的产品按照我的方式去做，没做成功，你需要考虑的是以下几点！

1：产品对比市场是否有优势

2：对比市场没有优势，你能不能通过其他的方式进行一个产品溢价

3：你的渠道转化是否合理

4：你的各方面是否已经做到极致！！！


接下来继续讲！！！

如果你的单量或者流量已经到了瓶颈，再也提升不了，或者不升反降，这个时候就需要通过直通车来介入，直通车通常有几大要素

1：测图

2：清洗人群标签

3：提高你的关键词权重从而提升你的搜索流量

4：增加你的单量来提升销量排行，从而吃到销量的流量！

测图可用直通车创意轮播，测出一个高于同行均值的图片或者更好，放在你的主图提高你的点击率，那么你的访客就会越来越多，例：曝光值1000，点击率是3%，你就有了30个访客，你通过测图来测出一个5%的图片，那么你访客数就有了50，把你的这个图片放在主图那么，你多出来的20可能会多成交一单

清洗人群标签的含义就是真实买家变多，圈选你的人群并放大你的转化率！

提高你的关键词权重的意义在于买家通过你设置的关键词成交，那么你的关键词权重就增加，你的权重增加，那么自然搜索的曝光率就会加大，流量就越来越多！


标品小类目开车的方式如下！

标品小类目竞争度不超过220的，基本属于小类目蓝海直通车项目，用以下方式！！

完整流程如下

1：设置5个关键词，矾根的话所有的有展现的词都可加入

2：关闭流量智选词包

3：关闭捡漏词包

4：关闭竞品词包

5：关闭智能出价

6：关闭智能创意

7：关闭所有人群

8：设置四张创意图

9：设置流量分配为轮播

10：关键词设置市场均价/3，抢位助手卡位前二，溢价200%，这个最终平均花费是市场均价

我们需要做的是，尽可能的垄断这个市场的搜索词份额，因为这个产品本身市场就极其小！不需要设置日限额，直接放开了跑！

按我的直通车思路，一般这个直通车的点击率是同行2倍左右，转化率是在同行的1.5倍左右，客单价本身走的是高端人群，所以他的投产是非常优秀，已知市场的PPC是0.8元左右，按照我设置的基本上在第三天左右就可质量分十分！

后期通过缓慢地降价，分时折扣也好，关键词降价也罢，都可以，可以降到0.5元左右！！

用最低的投资来达到效益最大化

在这个时候，你的整体权重都有了明显的提高，但在这里，需要你们知道的是！！

小类目不需要优化地域和人群！！！因为它本身的市场极其有限，你做的只能是尽量的垄断市场！！！

我想通过这个操作在这个时候你的产品一定会有了质的跨越！

所以能给我看看你的JK和黑丝吗？


你以为在这个时候产品就结束了吗？并不是，打江山容易，守江山难！你需要做的是以下工作

1：不断的优化你的主图来提高你的点击率从而获得更多的访客

2：不断地优化你的买家秀质量及评价管理！

3：从这个产品中找出买家所需要的关联性产品-如：肥料-生长素-花盆等等，这个价格可以设置的高一些，带来一个高利润的附加产品




这些都是日常很繁琐，很累人的工作，请把这个工作交给助理，不能让他闲着！！！


至于学习的话！！！

入职之后你们一定会用到这些，一定要记得收藏，不然以后就看不到了！！！！！

关于一些技能讲解和淘系的基本逻辑思维和视觉，这是我编辑的几个回答，我想全知乎没有比我更全面了，可以看一下！

以下文章是我入淘系近九年来总结的精华，花费数百万的推广得来的经验，我想你们应该可以用得上

我一般不写文，写出来的必然是在电商板块垂直领域，最干，最通俗最硬核的方式来讲述电商运营的核心逻辑

最后！ 祝题主成功，升职加薪！

与诸君共勉！


另！！！

JK

肉丝

白丝

黑丝

巴黎世家

华伦天奴的妹妹，我TM可真的爱死了！